Направления совершенствования сбытовой политики предприятия

СОДЕРЖАНИЕ
                              

ВВЕДЕНИЕ                                                 3
1 ТЕОРИТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ В ФИРМЕ              5
1.1  Сущность, понятие и значение стимулирование сбыта               5
1.2  Виды сбыта                            9
1.3 Формы и методы стимулирования сбыта             16
2 ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ФИРМЫ «Алита»
И ЕЕ СБЫТОВАЯ ПОЛИТИКА                   23
2.1 Характеристика фирмы «Алита»          23
2.2 Анализ сбытовой политики фирмы «Алита»                    34
3 ПРЕДЛОЖЕНИЯ И ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ ПО
СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ФИРМЫ      48
3.1 Исследования эффективности использования инструментов  
стимулирования сбыта  фирмы «Алита»              48
3.2 Разработка программы по совершенствованию сбытовой политики фирмы «Алита»                  54
ЗАКЛЮЧЕНИЕ                                                  60
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ И ЛИТЕРАТУРЫ         62
ПРИЛОЖЕНИЕ                                        65

ВВЕДЕНИЕ


Под сбытовой политикой организации в широком смысле следует пони-мать выбранные ее руководством совокупность сбытовых стратегий маркетинга:
-это комплекс мероприятий (решений и действий) по формированию ас-сортимента выпускаемой продукции и ценообразованию;
-по формированию спроса и стимулированию сбыта (реклама, обслуживание покупателей, коммерческое кредитование, скидки);
-заключению договоров продажи (поставки) товаров;
-товародвижению;
-транспортировке;
-по инкассации дебиторской задолженности;
-организационным, материально-техническим и прочим аспектам сбыта.
Для российских организаций в сложных условиях современного бизнеса управление сбытом особенно актуально, - изменение ситуации в стране, по-степенное освоение нового экономического порядка вынуждает все большее число предпринимателей и менеджеров осознавать необходимость достижения не только срочных (получение немедленной прибыли), но и долгосрочных целей. Более того, опыт успешно функционирующих предприятий убедительно свидетельствует, что сбыт товаров должен рассматриваться не как разовое мероприятия, а как элемент тщательно продуманной долгосрочной стратегии маркетинга.
Если посмотреть на деятельность предприятий, например, 2015-2016гг., то можно отметить, что сбытовая политика не была самым главным элементом маркетинговой деятельности. Большинство предприятий ориентировалось на производство, а не на сбыт. Выбирая клиентов предприятия, старались, свети к минимуму издержки по сбыту, тем самым игнорируя удовлетворения потребностей клиентов. Такое отношение сказывалось на величине спроса.
Таким образом, одним из главных вопросов является совершенствование сбытовой политики предприятия.
Актуальность данной темы выпускной квалификационной работы об-словлена тем, что организация и управление сбытовой деятельности пред-приятия, это один из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя как субъектов экономических отношений. Именно в си-стеме сбыта концентрируется результат всей маркетинговой деятельности, и поэтому даже хорошо разработанная и правильно рассчитанная маркетинговая стратегия может не дать эффекта, если система не соответствует постав-ленным задачам.
Предмет исследования выпускной квалификационной работы  – сбыто-вая политика предприятия.
Объект исследования выпускной квалификационной работы – фирма «Алита», которая занимается реализацией межкомнатных и входных дверей.
Цели выпускной квалификационной работы: изучить сущность и основные направления сбытовой политики, на примере фирмы «Алита»; изучить и разработать направления совершенствования сбытовой политики фирмы «Алита».
Поставленная цель определили следующие задачи в составление выпускной квалификационной работы:
- изучить теоритические основы сбытовой политики в фирме;
- дать информационную справку о деятельности фирмы «Алита»;
- анализ сбытовой политики фирмы «Алита»;
- исследования эффективности использования инструментов стимулирования сбыта фирмы;
- разработка мероприятий по совершенствованию существующей системы сбыта.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ И ЛИТЕРАТУРЫ

    1.Воронина, М.В. Финансовый менеджмент: учебник/М.В. Воронина. – М.: Дашков и К, 2015. – 400 с. (Г)
    2.Арутюнов, Ю.А. Финансовый менеджмент: учеб.пособие/Ю.А. Ар-утюнов. – з-е изд., перераб и доп. – М.: Кнорус, 2010. – 312с.
    3.Пробин, П.С. Финансовые рынки: учеб.пособие/П.С. Пробин, Н.А. Проданова. – М.: Юнити – ДАНА, 2015. – 175 с. (Г)
    4.Иванова, Е.В. предпринимательское право: учебник для бакалавров/ Е.В. Иванова. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Юрайт, 2015. – 269 с. (Г)
    5. Никитина, Л. М. Корпоративная социальная ответственность: учеб-ник для бакалавров / Л.М. Никитина, Д.В. Борзаков. – Ростов н/Д.: Феникс, 2015. – 445 с. (Г)
    6.Мокий, М.С. Экономика фирмы: учебник и практикум для бакалав-ров/ М.С. Мокий, О.В. Азоева, В.С. Ивановский. – 2-е изд., пераб. и доп. – М.: Юрайт, 2015. – 334 с. (Г)
    7.Леонгардт, В.А. Учет ианализ (финасовый и управленческий): учеб. пособие/Ростов н/Д.: Феникс, 2015. – 445 с.(Г)
    8.Мысляева, И.Н. Государственные и муниципальные финансы: учеб-ник/И.Н. Масляева. – 3-е изд., пераб. и доп. – М.: ИНФРА-М, 2015.- 393 с.
    9.Куприянова, Л.М. Финансовый анализ: учеб.пособие/Л.М. Куприя-нова. – М.: ИНФРА-М, 2015. – 157 с.
    10. Головина, С.Ю. трудовое право: учебник для бакалавров/ С.Ю. Головина, Ю.А. Кучина. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Юрайт, 2014. – 398 с. (Г)
    11. Финансовый учет и отчетночть: учебник/ под ред. А.М. Петрова. – М.: ИНФРА-М, 2015. – 464 с. (Г)
    12. Управление знаниями. Теория и практика: учебник для бакалавриа-та и магистратуры/ под ред. А.И. Уринцова. –М.: Юрайт, 2015. – 255 с.
    13. Ерохина, Л.И. Экономика предприятия в сфере товарного обраще-ния: учебник/Л.И. Ерохина, Е.В. Башмачнокова, Т.И. Марченко. – М.: Кно-рус, 2012. – 298 с. (Г)
    14. Аганбетян А.Г. Маркетинг для предприятия. // Деловой мир. № 10– 2015. – 72 с.
    15. Айрапетян, М.А. Эффективные способы малобюджетного продви-жения  нового товара / М. А. Айрапетян// маркетинг и маркетинговые иссле-дования № 1.- 2016. – 48 с.
    16. Андреев, А.Г. Лояльный потребитель – основа долгосрочного кон-курентного преимущества компании / А.Г. Андреев// Маркетинг и маркетин-говые исследования № 2. – 2014 – 20 с.
    17. Афанасьев М.П. Маркетинг – стратегия и практика фирмы. – М.: Финста-тинформ, 2014.-433 с.
    18. Ахметгареев, А. М. Золотой пример сбыта, или разработка ком-плексных рекламно-сбытовых акций / А.М. Ахметгареев // Реклама. Теория и практика. – 2014.- с. 37.
    19. Крылова Г.Д. практикум по маркетингу. – М.: ЮНИТИ, 2014. – 522 с.
    20. Багиев Г.Л. Основы современного маркетинга. – СПб.: 2015. – 250 с.
    21. Дихтль Е. Практический маркетинг: учебное пособие. – М.: Высшая школа, 2015. 520 с.
    22. Кретов И.И. маркетинг на предприятии: практическое пособие. – М.: Фин-статинформ, 2016. – 360 с.
    23. Балабанова Л.В. Оптовая торговля: маркетинг и коммерция. – М.: Экономика, 2016. – 155 с.
    24. Дейян А., Троадек А. Стимулирование сбыта и реклама на месте продаж. – М.: Прогресс, 2014. – 780 с.
    25. Голубков Е.П. Маркетинг – стратегии, планы, структуры. – М.: Из-дательское Дело, 2015. 580 с.
    26. Болт. Г.Д. Практическое руководство по управлению сбытом. – М.: 2014. – 280 с.
    27. Эванс Д., Берман Б. Маркетинг. – М.: Экономика, 2015. – 840 с.
    28. Кучевский В.Б. Психология общения продавца и покупателя. – М.: 2016. – 240 с.
    29. Феоктистова Е.М.,  Краснюк И.Н. Маркетинг: теория и практика. – М.: Высшая школа, 2014. – 470 с.
    30. Хисрик Р.Д. Торговля и менеджмент продаж. М.: 2015. – 630 с.
    31. Стюарт Т. Клиентом дорожить умейте. // За рубежом. – 2015. – 69 с.
    32. Тейлор Ф. Основы научного менеджмента. – М.: Высшая школа, 2014. – 850 с.
    33.Третьяк О.А. Маркетинг: взаимосвязи производства, торговли и по-требления. – СПб.: 2016. -120 с.
    34. Вершигорова Е.Е. Менеджмент: Учеб. Пособие.- 2-е изд., перераб и доп. – М.: Инфра-М. 2014. – 421 с.
    35. Исаев Е.А. Менеджмент организации – М.: Кнорус, 2015.-176 с.
    36. Максименко Г. Б. Менеджмент. – М.: Дашков и К, 2015. – 364 с.
    37. Веснин В.Р. Менеджмент организации – М.: Проспект, 2014.-320 с.
    38. Маленков Ю.А. Современый менеджмент. – М.: Экономика, 2014. – 439 с.
    39. Мексон М., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента – М.: Дело, 2015. – 704 с.
    40. Переверзев М.П. Менеджмент: учебник. – М.: Инфра-М, 2015 – 519 с.
    41. Одинцов И.В. Менеджмент организации. – М.: Экзамен, 2014. – 318 с.
    42. Раздорожный А.А. Управление организацией. – М.: Экзамен, 2014. – 637 с.